□ 王崇民 胡迪 本刊記者
作為全球最大的專用化工品生產商之一，藝康在工業領域采用服務與產品相結合的銷售模式，成為了全球最具創新的企業之一。乳製品是藝康重要的業務單元之一，其運用自身優質的技術和解決方案，為乳製品企業保駕護航。
隨著社會的不斷發展進步，人們的飲食結構也開始改變，乳製品逐漸受到消費者青睞。8月19~21日，中國乳製品工業協會第二十二次年會暨第十六次乳品技術精品展示會在廣州舉辦，藝康作為清潔消毒領域的龍頭企業，也參與了此次年會，展示了其在食品飲料領域的解決方案。在此次年會上，本刊記者采訪了藝康大中華區集團客戶總監楊帆，他就藝康在乳製品行業的經營理念和服務內容做出介紹。 沉澱多年經驗，了解客戶需求
藝康是一家美國公司，創立於1923年，其業務有3大核心— 世界杯賽程預測、可持續發展和公共健康。藝康的業務內容包括采礦、造紙、煉油還有輕重工業（水泥廠、發電廠）的水處理；涉及 世界杯賽程預測的業務有飲料工廠、牛奶工廠、牧場、啤酒工廠、食品工廠的清潔消毒以及蟲害防治服務。此外，藝康也為快餐行業、連鎖酒店等提供餐廳、客房以及大理石保養等清潔消毒服務。在美國，藝康還有一項業務，即為醫院、診所提供清潔消毒。
作為一家在美國上市的化工企業，藝康已成為全球最大的專用化工品生產商之一，專門從事於工業服務。雖然是一家化工公司，但是藝康在全球被列為最具創新的企業之一，已獲得了約6800項專利；藝康的產品銷售模式在工業服務領域是服務與產品相結合，所以叫做方案解決公司。藝康進入中國市場較早，大中華區於1975年在香港成立，1987年進入大陸，距今已經有40多年曆史。
乳製品是藝康最重要的業務單元之一。牛奶既是最天然的營養物，也是最天然的微生物培養基之一，非常容易受到汙染，因此在乳製品領域，對其安全性的要求非常高。全球有35%的乳製品企業選擇使用藝康的產品，尤其是在北美市場，有將近80%的用戶使用藝康的產品。藝康在中國市場也有近20%的市場占有率，有包括蒙牛、伊利、光明、三元等客戶，國外品牌的奶粉，比如雀巢、惠氏、多美滋、雅培等也在使用藝康的產品。
企業願意選擇藝康的產品，原因在於現在企業對於品質的要求逐漸提高，更是因為品牌保護的需要—擔心品質問題造成品牌的商譽的影響，這種情況下，藝康能夠非常清楚地了解客戶的挑戰在哪裏。
第一，原奶品質的控製階段。現在很多大型的牧場比如現代牧業、富源牧業、飛鶴原生態等，都在努力提升原奶質量，基於他們自身的品牌意識，要推動品質提升。另一方麵大型的乳製品加工企業，像蒙牛、伊利、光明等等，會自發地要求供奶方必須提供高品質原奶。藝康不僅僅是一家化學品公司，更是一家方案解決公司，通過專業的產品，專業的服務和培訓，幫助更多的牧場提高自身質量。首先，藝康通過調研，了解客戶企業的現狀以及期望達到的目標，並找出其中的差距和造成差距的原因。其次，進行有序的分析並找出原因，然後根據分析結果提出相應的解決方案。最後，藝康將對客戶進行培訓，因為需要企業的員工具備專業知識，係統的對產品品質進行維護。在大中華區，藝康有3600多名員工，其中有約2500人常年在生產一線，負責給予客戶專業服務，幫助客戶查找問題、分析問題和解決問題。
第二，牛奶加工階段。加工階段乳企麵臨的最大挑戰仍然是牛奶的品質控製，企業需在加工中避免二次汙染—可能來自於設備、人員、環境等。藝康提供專業的專家，能夠有效幫助企業進行整體的評估，找出可能的風險，存在怎樣的隱患，從而提供優質的解決方案，對客戶的生產加工環節進行保護。同時，基於現階段全球水資源短缺的現狀，藝康通過收購納爾科為子公司，得到了一整套水資源節約的相關方案。通過納爾科的方案，藝康可以對企業工廠進行調研，找到水的動態平衡、消耗平衡，提早進行風險的預先防控，能夠用更少的水，更少的能源，生產出更高品質的產品。
除此之外，藝康還幫助客戶進行安全管理。安全是藝康的核心文化，這種安全文化已經成為藝康員工的行為準則。藝康將這種行為準則轉變為服務項目之一，不僅僅要求藝康的員工執行這種安全文化，同時運用這種安全文化培訓客戶，甚至幫助客戶進行審核，找出可能會影響其設備安全、人員安全、產品安全的風險點，幫助企業規避風險。
提供高效、科學的清潔消毒方案
3D TRASAR是藝康的一個專利產品，它主要由藝康子公司納爾科發明創造。3D TRASAR使用係統、產品和方案與客戶的係統相結合，從而進行有效的運營和監管。許多企業在處理用水時，為了防垢、抑菌，會在水中加入一些化學產品，這些產品的濃度在使用過程中會有所消耗，消耗之後波動值就會變大，當波動處於高位值時企業成本會相應增高，而處於低位值時又無法達到防垢抑菌的效果，處於一種危險的境地。藝康3D TRASAR能夠實現化學產品的自動添加，並在自動添加後，追蹤用水中化學成分的濃度，確保其處於有效的區間，使化學產品的使用效果得到保證。
3D TRASAR能夠做到每6秒鍾對使用的水體進行一次掃描，並將數據進行收集處理後發送到數據處理中心。隻需設定一個區間值，當產品使用濃度在這個區間值以外時，該數據就會被捕捉到，然後通過郵件或短信的方式發送給現場使用者，告知係統目前存在故障，並且給出完善的報告，告知係統運行的整體情況。3D TRASAR能夠全天候對整個係統進行監控，確保係統的有效運營，避免浪費。另外，3D TRASAR還能夠確保係統高效運營，使設備不會腐蝕、結垢、滋生微生物，也使產品的應用更加科學、規範、有序，更加數據化。
在乳品年會現場，藝康展示了一個模擬的管道係統。在這個係統中可以明確看出係統的衛生死角，這些區域的存在必然會給產品品質造成影響，比如滋生微生物，從而導致廣泛的產品汙染。藝康的工作就是在此服務過程中要找出這些區域，然後進行針對性的解決。
每個工業產品都有其相應的標準，無論生產乳製品還是其他產品，都有標準的要求。在具有這種要求情況下，如果企業能夠達到標準，那麼清洗相對來說會比較簡單，而且風險較小。但事實上，企業在生產過程中，會存在部分不符合標準要求的情況，比如用水水質可能發生變化。在這種情況下，藝康會根據需要對企業用水進行處理，製定一項整治方案，同時食品飲料部也提供相應的配套方案，將企業用水的水質變成符合清洗要求的配置。
目前，全球應用塞瓶清洗係統是藝康發明的，乳品企業運用的最多的冷消毒劑之一—富態消毒劑，也是藝康的一個專利產品。2015年，藝康推出3D TRASAR，希望爭取在每個行業都通過自身的科技發明能夠幫助其去做快速的提升。清洗消毒並不簡單，它有很多的學問值得去研究、值得去改善和提升。
分析市場優勢劣勢 做行之有效的事前管理
與國外的部分牧場和乳製品加工廠相比，中國的硬件係統其實更具優勢。國內目前大多數工廠是在過去15年間建立的，中國的乳製品行業約從2000年開始發力，而國外的乳製品工廠可能有20~30年曆史，其整個硬件設施，包括廠房設計、廠房建設，不一定比中國好。很多人認為國外乳製品品質相對優越，其原因有以下幾點。第一、奶源質量好。比如澳洲有純天然的養殖環境，它的奶源控製比中國要簡單得多。第二，根據觀察，國外乳製品加工廠幾乎都很標準化，各個加工廠的配置都有統一的標準。就這一點而言，國內相較國外來說偏差較大，仍需進一步改進。第三，牧場及乳製品加工廠的管理較好。國外企業的管理模式相對簡單高效，以結構導向為主。國內的管理模式由於受製於中國的文化、人員素質等問題，相對不夠科學，存在一定偏差。
不僅如此，中國現在的乳製品行業還麵臨一項挑戰，即依賴對國外乳製品的進口。從奶粉到其他乳製品，對整個中國乳製品市場的衝擊，在短時間內是一個很大的挑戰。
“用服務去帶動產品銷售”是藝康的營銷理念，即“科技+人=成功”，這是被藝康稱為“成功工程”的一個方程式。也就是說，藝康首先提供創新的產品、有競爭力的產品，此外藝康認為最核心的是需要有專業人員使用這些產品，並教導客戶正確使用這些產品。在藝康的商業模式裏，更多采用的是幫助客戶進行事前控製，預防管理，也就是說預先識別客戶的風險點，在其危害沒有發生之前將其消滅。據了解藝康使用了大部分的精力去做這方麵的工作，他們認為不僅僅應幫助客戶解決問題，更重要的是問題越少越好，幫助客戶建立一套完善的體係，助其避免問題、風險的發生。
事實上，目前國內企業也在發生改變，管理模式開始由事後管理向事中管理和事前管理轉變，企業願意花費精力、時間和費用在事前管理階段。由於世界杯賽程預測 不再僅是經濟問題，更多是一個關於企業生存狀況的問題，企業也開始從最早國家層麵的推動，轉變為企業自發地對自身世界杯賽程預測 進行全麵的提升和全麵的管理。此外，許多食品企業開始與國際接軌，這也是藝康成為眾多食品企業全球合作夥伴的原因：企業希望通過使用藝康的產品和服務，提高自身的產品質量，間接達到在全球各個國家和地區進行品牌維護的效果。