穩如泰山 二十年情誼續寫泰山傳奇
王瑩
“白酒企業愛講‘大’、講‘快’。但我們卻認為,‘衝勁’隻是衡量一個企業發展的一部分,更為重要的是企業在發展中表現出的長久‘耐力’。”這是泰山酒業董事長張銘新的一席話,直白、淺顯地道出了泰山酒業發展成功的秘訣——“穩”。如同五嶽之首的泰山一樣,泰山酒業的成長保持了屬於自己的穩健發展節奏,也正是如此,使得泰山酒業在去年取得了逆市分紅的亮麗成績單。
2015年,是泰山酒業建廠七十周年。古語雲,人生七十古來稀。而對於泰山酒業來說,七十歲的她卻正處於茁壯成長階段。今年伊始,泰山酒業完成了掌門人的新老交替,在總經理位置上兢兢業業十五年的張銘新成為了泰山新的掌門人,他的老搭檔——馬西元對於張銘新的上任曾表示:“企業的董事長就如同一個拉車的老牛一般,需要拉著企業向前奔跑。雖然深知拉車的辛苦,但是我相信張銘新能夠拉好這輛車。因為我們默契合作了二十年,他也是最懂泰山酒業穩健發展節奏的那頭‘老牛’。”被馬西元寄予厚望的張銘新,在未來將會帶領泰山酒業走向一個怎樣的巔峰?
迎合時代 應對市場有策略
眾所周知,近兩年,受國家政策調整和宏觀經濟放緩的影響,中國白酒行業步入了寒冬。隨著以政務消費為核心驅動力時代的結束和白酒產能的嚴重過剩,白酒的生產經營承載了巨大的壓力與挑戰,行業整體效益嚴重下滑。而且隨著政府執政理念的變化和消費的日趨理性,這種狀況在短時期內不會有根本的變化。在如此嚴峻的行業形勢下,泰山酒業同樣不能獨善其身。張銘新表示泰山酒業2015年主要麵臨兩大挑戰。
首先,產品銷售麵臨更殘酷的競爭環境。隨著白酒調整的不斷深入,高端市場需求疲軟,名酒產品線下移、價格下壓,使得中低端市場競爭加劇,擠壓式增長更加突出。如何鞏固大本營市場的份額和影響力,確保區外重點市場的穩定發展,是泰山酒業需要重點思考的一個問題。
其次,資本市場的變化帶來一定風險和挑戰。泰山酒業自涉足資本市場以來,取得了相當不錯的投資回報,資本運營成為公司“一體兩翼”格局中的重要一翼。但是資本市場瞬息萬變,泰山酒業也意識到了規避風險的重要性。
如何化解這兩大挑戰,張銘新給予了八字總結“順勢而為,穩中求進”。他對記者說道,企業每一步的發展都離不開改革和創新,尤其改製十年來,泰山一步一個腳印地穩步前行,取得的成績大家也都有目共睹。在行業發展遇阻的今天,泰山酒業力圖通過改革創新來擺脫當前的困境,實現企業的健康持續發展。綜合考慮多方麵原因,泰山酒業把2015年的發展基調確定為“整合創新”。之所以提出“整合創新年”,這是戰略調整的需要,也是對2014年提出的“成本管理年”的一個承接。
而第一個調整的,便是泰山酒業的銷售係統。十年前,山東省內市場泰山品牌還相對薄弱,為了應對競品的衝擊,泰山酒業成立了營銷公司、直銷公司、金泰山公司等多個銷售子公司。經過多年的艱苦奮鬥和精心運作,取得了令人滿意的成績,同時鞏固了山東省內市場和泰安市場,對提高泰山品牌的市場占有率起到了顯著的作用。可以肯定地說,在當時的曆史環境下,此舉對企業健康較快發展做出了突出貢獻。但是,隨著市場的不斷擴大和競爭環境的變化,一些問題也逐漸暴露出來,比如某些市場重疊、個別產品衝突、有些職能重複和效率偏低等等。因此,營銷的整合便被提上了議事日程,想要更快的發展,就要徹底解決目前市場存在的問題。張銘新提出,要從泰安市場、山東省內市場、省外市場三個大的層麵,科學布局,劃清範圍;要根據鞏固老市場、開發新市場的原則,既要突出核心市場和重點市場,也要兼顧全麵,從而達到科學合理、界定清晰、權責明確;把合適的人放到合適的崗位,充分調動業務人員的積極性,這是隊伍整合的關鍵。
除了更合理地布局各個子公司的經營半徑外,整合還體現在優化產品結構上。目前泰山酒業產品有幾百個,別說是消費者,有的產品就連企業內部人員也很難分清。某些產品定位不清、交叉重複、價格重疊,難以在市場上形成統一的產品形象,也不利於泰山品牌的打造和資源聚焦。張銘新表示,雖然此次調整會在短期內對市場產生一定影響,但從長遠看,則有利於企業穩定健康發展。
可以看出,在2015年甚至之後幾年,泰山酒業所追求的依舊是穩健,而這源於泰山酒業長久以來企業自身形成的文化,也是領導層所傳承的精神所在。這種精神既成就了泰山今天在魯酒市場上的地位,也成就了泰山品牌文化中的一種內涵。
續寫泰山新傳奇
世界那麼大,我想去看看。最近網絡上爆出一則富有詩意的辭職信,從跟蹤報道中我們得知,這個辭職報告的申請人,是一位在學校工作十五年的心理教師。十五年,足夠將一切熱情磨滅,這大概是這位老師選擇離去的原因。然而,同樣是十五年,在總經理的位置上,張銘新卻表現出了他對工作一如既往的熱情。
拋去時間磨平每個人的耐心是不是絕對的命題,我們且不說,張銘新似乎就是跳出了這個怪圈的人,以至於記者每次見到他的時候,都能感覺到他身上散發出的那種雷厲風行的幹練。在探討行業形勢的時候,他總是直言不諱,卻從不說空話、大話,這大概是緣於像泰山這樣的企業其決策者應具有的品質。那麼,站到事業巔峰的張銘新,麵對“董事長”這樣的一個身份,又有哪些準備呢?
對於泰山來說,2015年是關鍵的一年,這一年的泰山酒業不僅要迎來她七十歲的華誕,更因營銷整合而顯得不同尋常。軍人世家出身的張銘新做事雷厲風行、堅韌不拔,有著超強的執行力。他將自己的能動性帶入了企業,為企業帶來了新活力。正是他的這種韌性,不光獲得了企業員工的認可,也獲得了經銷商的認同。對於企業來說,沒有一成不變的營銷模式,適合的就是好的。所以張銘新提出要進一步解放思想,轉變營銷觀念,大膽探索新的營銷模式;要注重研究、學習和借鑒其它企業好的營銷做法,既要向大企業學習,也要向小企業學習,從而加強對市場的掌控力,延長市場的生命周期。
除了經營模式外,經銷商的作用也至關重要。張銘新對記者表示“要激發經銷商活力,對經銷商隊伍實施動態管理,打破經銷商的‘大鍋飯’”。長期以來,泰山一直以“朋友”的相處模式來帶領經銷商隊伍。朋友不會相互挖角,隻會相互依靠。能夠選擇泰山,是認定泰山有實力帶領大家實現雙贏;而泰山選擇有實力、有活力的經銷商,也是希望能夠獲得更好的發展。今後,泰山將不斷創新市場管理方法,充分利用移動互聯網技術,比如微信管理、專業市場管理軟件等等,來提高市場管理水平,增強管理的有效性和對市場的把控。
當前,白酒行業正在經曆轉型期,銷售收入和利潤的下滑成為這個行業的不安定因素。但是,泰山穩健的發展模式顯現出了強大的發展後勁和競爭優勢。2014年,泰山酒業銷售收入保持穩定,利潤率有所提升;2015年春節期間,市場整體表現優於去年,就是一個很好的證明。這也是泰山酒業的連續二十年保持穩健發展,並在魯酒陣營保持領軍狀態的關鍵所在。
多年來,泰山酒業集團人事變動的節奏表明,它的每一個部門的負責人都要經過長期的曆練。張銘新在總經理這個崗位上也已經任職十五年,作為公司的大股東之一,董事會的核心成員,泰山的每一項重大決策,他都親自參與,並發揮著主導作用,他是集團公司執行層麵的帶頭人,有著非常豐富的管理實戰經驗。從總經理到董事長是水到渠成的事情,隻有他才能在當下挑起如此千鈞重擔,相信在張銘新的帶領下,泰山將會書寫出新的傳奇。
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