產品同質化營銷白熱化競爭慘烈化，工業品銷售遭遇前所未有的瓶頸。大師們傳經送寶學者們之乎者也，市場上一本本管理和營銷的論著 琳琅滿目。大家都在學，學習大師和學者的理論方法。學來學去變來變去就是不靈光，就是解決不了實際問題。著書立傳無疑是增加作者自己的賣點，好的方法有效的管理能告訴你嗎?那種輕易得到絕對不是什麼好貨色。

　　成功學都爭著學，失敗學都鄙視。成功學是一劑害人的補藥，好比是一個庸醫不管是頭痛還是腰痛甚至屁股痛。一個單子抓藥一招鮮吃遍天。也貌似當今被吹捧上天的西醫，那裏有問題就是先弄抗生素無效後就做做手術。又好比腎虛的人不分腎陰虛還是腎陽虛一味的吃六味地黃丸，結果是越吃越虛越吃病越多。方向不對，奔跑的越快偏離目標就越遠，結果可想而知。做營銷好像是挖金礦、營銷的核心問題、就是找到‘那裏有金子”，而依附性的問題則是在發現金子的地方，根據其他地質特點，選擇合適的工具進行有效挖掘。換句話商業戰略就是“在那裏挖”而依附性問題就是“怎麼挖”在沒有金子的地方，用鐵鍬還是用鑽井，主要區別是選擇後者要付出更多的成本。解決企業商業模式的困境，我們必須做出二種改變：第一、思維模式從企業導向轉變為消費者(客戶)為導向。第二、企業運營結構從以成本為中心轉變為利潤為中心。唯一找到適合自己企業的單一模塊，我們才能發現屬於企業的商業模式、找到企業的核心問題。而非什麼都重要什麼也不重要，隻關注每個模塊的效率而不關注實際效益。隻要先明確上述兩點，明確到底要賺誰的錢以及怎麼個賺法。“幫助客戶發財”與“幫助客戶發展”構築雙贏和多贏營銷商業模式。

　　幾天前筆者應邀在上海參加一個會，中午朋友好客做東宴請我們吃飯，在一個不大不小的中餐廳小酌。餐廳裝修的富麗堂皇頗有些範，可以說高、大、上。環境十分愜意。不一會上了一大桌子的美味。我一看就傻眼了，一桌子都是特色菜川菜啊。就連我這個愛吃辣的人難以下咽。當時，在坐的差不多都是上海人和無錫人。上海和無錫飲食習慣和四川人不一樣。多數人都愛吃甜食，對於辣椒不敢恭維。本來是小酌但弄得比較尷尬，話歸主題站在自己的角度看問題你看不懂，好比戴著有色眼鏡看人有時候會走眼。

　　大家都知道易貨營銷但你知道易貨文化嗎?就是大家是合作夥伴是業務往來的商家。我給你提供工業品原料，我是你的供應商。你用我提供的原料研製開發你的產品。看似簡單的不能再簡單就是一買一賣，是買賣關係。易貨文化是同等價值的文化產品對等交換，可以理解成我不僅給你提供貨真價實的原料產品，也可以給你提供為你量身定做的個性化服務。大企業都有自己的內刊，我把你的產品在我內刊傳播，你把我的產品在你內刊傳播。我中有你，你中有我。例如采供商定製供應商的微信公共號，同樣供應商也定製采購商的公共賬號。我在我的微信平台介紹你的產品，你在你的微信平台發布我的產品。優勢互補強強合作，真正做到專業、專心、專注。你有一個蘋果分成2份，我有一個西瓜分成2份。你可以吃到我的西瓜，我也可以吃到你的蘋果。這樣以似類推讓客戶的客戶，供應商的供應商吃到更多的蘋果和西瓜。有限資源無限整合，有限視線無限擴大。天網、地網、人網、網網相連;做事、作勢、借勢而發。

（作者：楊海軍 保齡寶生物股份有限公司配料市場部）