白酒 兩大巨頭似乎正在演繹兩種不同的求生方法。在貴州 茅台 第三次降低 經銷商 門檻的同時，記者獲悉， 五糧液 卻組織旗下核心經銷商成立經銷商聯盟，對經銷體係分級對待。一邊“招商”，另一邊“控商”，背後到底是怎樣的哲學？

九度營銷顧問機構總經理馬斐對記者表示，這隻是表現的方式不一樣，但它們目的是一樣的，既從銷售量上，也從價格上穩住市場。

茅台密集出台招商政策

隨著白酒銷售淡季的降臨，行業巨頭茅台除了降低新經銷商門檻標準外，最近還密集出台了一係列市場政策拉動銷量。記者從市場獲悉，當中包括了對陳年酒的獎勵計劃和團購政策的放鬆。以茅台陳年酒為例，按照新規定，經銷商和專賣店在完成年度計劃後，超量的陳年酒按照1:1獎勵普通茅台酒計劃，如果團購陳年酒銷量在5噸以上，獎勵比例達到1:2.

此外，團購普通茅台酒的合同簽訂量也定為起點100箱，20噸封頂，完成團購量超過10噸，可以獲得完成量50%獎勵普通茅台合同價指標，第二年甚至可以按照相同比例“獎勵”一個茅台的經銷權。雖然記者向茅台方麵求證相關信息，對方未予置評，但有消息人士向記者證實了情況確切。

這邊茅台密集出台招商新政策，那邊五糧液卻似乎在“控商”。記者獲悉，在重慶，經銷商成立了核心經銷商聯盟，隻有核心經銷商才能入圍，其他經銷商隻能成為聯盟內經銷商的分銷商。據介紹，聯盟主要是為了管控渠道，防止竄貨、假貨，重慶經銷商有多達50多家，但這次隻有23家經銷商進入聯盟。五糧液相關負責人昨日對記者表示，成立聯盟是經銷商行為，公司並沒有介入，“但我們覺得這是件好事。”

同一目標不同玩法

一邊是“招商”，一邊卻是“控商”，這當中有何區別？與馬斐的觀點一樣，王傳才與俊濤名煙名酒連鎖董事長張健偉也對記者表達了相同的觀點。

王傳才對記者分析，茅台現在麵臨著增長壓力，速度和空間都是要關注的，通過招商，能夠讓茅台更好地緩解增長壓力，另一方麵，五糧液最近價格的下調對茅台也存在壓力，新政策的潛在目的是可以解決終端價格的穩定。

而對五糧液來說，“控商”則較為必要，“五糧液是國內培養最多核心經銷商的酒企，從營收規模來看，它是典型的二八結構，即20%的經銷商貢獻80%的銷售額，所以穩住核心經銷商，獲得核心經銷商認同是必要的。”王傳才向記者表示，五糧液也想做扁平化，像洋河一樣，但它們的執行力不適合這麼做，聯盟雖然比較鬆散，但是一種平衡的手段，防止核心經銷商向外流。

相對而言，茅台對於市場來說仍算是稀缺品牌。“茅台的結構相對扁平，估計核心經銷商的比例在5:5左右。”王傳才表示。

不過，在張健偉看來，兩大巨頭的做法都各有缺陷。“站在經銷商的角度，廠家老是用各種辦法增加出貨量是不妥的，因為物以稀為貴，要更注意控貨。”對五糧液經銷商聯盟的做法，張健偉表示，起碼對貨源、價格起了一些作用，但聯盟是鬆散的組織，“除非在公司層麵會介入處罰，否則利用聯盟在行業下滑的階段控製價格並不容易。此前，某品牌在廣州也有類似的聯誼會，但在價格走下坡的時候，大家都想早出貨。”