帶著3000多個配方殺進奶茶市場，凱瑞瑪今年要賣1個億

摘要：大象跳舞，傳統企業打造網紅品牌。

每年天貓618，都是新品牌崛起和彎道超車的好時機。今年，一個叫凱瑞瑪的品牌猛刷存在感，在羅永浩、潘曉婷等網紅直播間裏頻頻出現。

這個號稱要做“衝飲界小米”的新品牌聲勢浩猛。6月12日，在羅永浩的直播間，凱瑞瑪的一個奶茶單品直接賣爆了。三天後，凱瑞瑪又聯手淘寶直播舉行了一場新品的雲發布會，162萬人在線圍觀。

當優樂美逐漸淡出大眾視野，香飄飄的銷量也不如往昔，此外還有喜茶、奈雪的茶、一點點在線下合圍鮮製茶飲市場，凱瑞瑪選擇此時進軍衝飲賽道，它還有機會嗎?

1、“1個億的小目標”

6月12日晚，在羅永浩的直播間賣爆後，凱瑞瑪方麵對外表示，“隻是交個朋友，今年的小目標是1個億。”

說這個話，凱瑞瑪有足夠的底氣。

凱瑞瑪的母公司是山東天驕生物技術有限公司，隸屬於山東天久集團。在過去，凱瑞瑪在市場上的角色是茶飲行業的上遊供應商。市麵上很多網紅茶飲品牌都在凱瑞瑪的客戶名單上。

近兩年，隨著不斷的發展和壯大，凱瑞瑪逐步在行業裏冒尖，規模也逐年倍增，年銷售額已經突破了6億元。目前，凱瑞瑪旗下共有有100多種原料，共計1000多個型號。如果換成不同的搭配，種類可以超3000多款。

隻要是生產奶茶、咖啡、冰淇淋等產品的企業，在采購植脂末、奶精粉、咖啡粉等原料時，都沒法繞開凱瑞瑪。一位企業負責人透露，在植脂末行業，凱瑞瑪幾乎是壟斷性地位，“中國第一，全世界第六。”

但凱瑞瑪不滿足於此。這幾年，它一邊在產業的上遊深耕，一邊將目光投向了終端消費市場——成立一個零售品牌，直接和消費者對話。

“我們的原料越來越豐富，這些原料完全可以組合起來去開發一係列產品。我們也看到電商這一塊的潛力，所以決定去做終端市場。”天驕生物技術有限公司總經理、凱瑞瑪的幕後操盤手李海嶺表示。

凱瑞瑪利用在原料上的優勢，研發出了奶茶、咖啡、牛奶等衝飲產品，還將目標對準了90後女性的家庭生活場景，研發出冰淇淋粉、棒冰粉、聖代粉、奶蓋粉等可以直接DIY的產品。

目前凱瑞瑪在天貓上已經開出了3家旗艦店，擁有近20萬的粉絲。今年天貓618期間，凱瑞瑪增長勢頭勁猛，近一周內增粉超過了7萬。

當被問及凱瑞瑪的目標時，李海嶺毫不猶豫地表示，“衝飲界的小米。”

2、為什麼是凱瑞瑪?

茶飲是出了名的高利潤行業。在下沉市場擁有超過7000多家門店的蜜雪冰城，每年靠茶飲淨賺65億。

一位業內人士透露，不算杯子和配料的話，市麵上一杯奶茶的原料成本最高8毛錢，售價則高達十幾元，巨大的利潤空間讓近幾年茶飲市場的競爭尤為激烈。

鮮製茶飲品牌異軍突起，喜茶、奈雪的茶等像雨後春筍般冒了出來，去奶茶店、咖啡店買一杯新鮮的茶飲，成了越來越多人的選擇。而以優樂美和香飄飄為代表的衝飲則日漸式微。

對此凱瑞瑪認為，並不是衝飲行業不行了，而是在消費升級的大背景下，產品也需要不斷推陳出新，才能跟得上市場變化。

凱瑞瑪向來善於創新。

2009年，“零反式脂肪酸”的健康飲食理念就是在衛生部的主導、凱瑞瑪等原料企業的建議和推動下才麵世的。之後，這一理念開始頻繁地見諸於媒體廣告中。

凱瑞瑪的創新之處更多地體現在產品力上。在6月15日的新品發布會上，新推出的“冷萃炫搖奶茶”在行業內就頗為領先，打破了過去隻能用熱水衝泡的束縛，消費者可以選擇溫水或者冰水，衝泡後隻需搖一搖即可飲用。

據悉，在凱瑞瑪400多人的團隊中，有40多位專家負責新品研發。旗下的1000多個原料型號，一經組合，就可以裂變成3000多款不同口味的終端產品。

且沒有了中間商層層中轉，直接掌握原料生產線的凱瑞瑪，擁有絕對的成本優勢，可以最低的價格采買最好的原材料。

“咖啡的濃鬱，冰淇淋的爽口，奶茶的飄香，都和原料的選擇息息相關。我們非常重視原材料的采購和進口，對原產地進行嚴格的考察和監測，比如選用新西蘭的奶源，還有優選的阿拉比卡咖啡豆和高山紅茶等。”李海嶺表示。

3、既要做爆款，也要做品牌

從傳統企業轉型做電商，其實是不小的跨度。2015年凱瑞瑪就開始試水電商平台，幾經摸索和調整後，已經小有成績。

在凱瑞瑪旗艦店，產品品類豐富，價格從6.8元到168元均有覆蓋。銷量最高的阿薩姆奶茶，月銷售額突破了100萬。

但這還遠遠不夠，有了產品創新力的凱瑞瑪，還需要品牌力。凱瑞瑪的電商總監丁非表示：“凱瑞瑪既要做爆款，也要做品牌。”

凱瑞瑪所瞄準的消費人群主要是90後女性。當這批年輕人逐漸進入家庭生活，開始活躍在下廚房等平台上，她們對茶飲等產品的品質在提升，同時也開始追逐DIY的快樂。

凱瑞瑪通過微博等社交平台、B站、抖音等短視頻平台、下廚房等垂直平台，和消費者們互動，請她們免費試用產品，將經驗和感受分享給其他愛好DIY的女性消費者。

一位叫“昊實媽咪”的網友，在下廚房上用凱瑞瑪的產品自製了一款冰淇淋後感歎，“簡單到難以想象，細膩綿柔的粉質，入口即化，奶香味特別濃鬱。”隨後，她將製作冰淇淋的過程以圖片形式上傳至平台。

下廚房擁有3.5億用戶，80%都是女性消費者，人均使用時長達到28分鍾。在這樣垂直的平台上精準傳播，顯然比廣告營銷有效多了。

凱瑞瑪更不會錯過直播潮。

在今年618期間，凱瑞瑪開始頻繁地在羅永浩、潘曉婷、上仙曾虹暢等直播間裏出現，通過直播帶貨的方式觸達更多的消費者。

6月15日晚，凱瑞瑪還聯手淘寶直播舉行了一場新品的雲發布會。李海嶺在介紹了凱瑞瑪的產品理念後，162萬人在線圍觀並在彈幕中刷屏，“凱瑞瑪大賣!”

凱瑞瑪開始火了。