封麵企業家|李林清：小食品與大“人生”，愛拚才會贏

“三分天注定,七分靠打拚,愛拚才會贏……”這首《愛拚才會贏》曾經唱響全國,李林清十分喜歡。他出生在福建漳州,從小就活潑外向,口才出眾,很容易就和人打成一片。1999年,年僅19的他孤身一人前往廣州,進入了一家食品廠。熱血如他,始終堅信不管在哪個行業,愛拚才會贏。

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七分靠打拚

進入工廠後,李林清除了跟著身邊的同事從零開始積累業務經驗,還主動開拓新市場,在毫無食品經銷經驗的前提下,依靠著過人的談話技巧,取得了甲方的信任,漸漸打開了門路。

“雖然不懂促銷技巧,也不懂廣州的風土人情,但是隻要大膽去適應、嚐試,總比什麼都不做要好。”李林清說。

小食品本身的客單價都比較低,產品單價都在幾塊錢左右,毛利率都不太高,流通產品利潤在10%左右,利潤來源主要靠走量,李林清相信隻要控製得好可以盡可能提升純利率,這樣才能更好地取得客戶的信任。

經過一段時間的踩點走訪,李林清大致了解到哪些區域容易走銷量、哪些區域發展潛力大。按照最尋常也最有效的方法,李林清挨家挨戶去拜訪,親自培養自己的核心客戶資源。

就這樣不到兩個月,這個初出茅廬的年輕人成了廠裏的銷售冠軍。

不鳴則已,一鳴驚人。李林清在食品廠如魚得水,一幹就是兩年。

兩年時間裏,李林清靠著提成賺到了一筆不小的錢。如何“財源滾滾”又勾起了這個熱血青年的好奇心和好勝心。

因為看好食品行業的發展前景,2005年底,李林清選擇了獨立創業。早已對廣州周邊食品行業門兒清的他,就毅然辭職想都沒想就來到了汕頭。

汕頭雖是最早開放的經濟特區之一,但其風俗文化依舊保留著古老的傳統,對汕頭的食品需求量比較大。“一來是當地的民俗,保留著許多傳統文化特色,比如祭祀、過節、請客都需要用到糕點。二來則是潛在的發展機會眾多,潮汕地區以出產‘東方猶太人’出名,我也想去試一試。”李林清對自己很自信。

因為送來的貨又快又好,李林清經商這麼多年來幾乎沒有退貨。經過五年的耕耘,汕頭的許多終端老板都與李林清成為很熟悉的朋友。高頻率的市場回訪讓許多老板與李林清都熟悉起來,到後來,他們即使有了新的業務員接洽也會直接給李林清本人打電話拿貨。並且,李林清細致的服務讓大家都很樂意再給他推薦新客戶。

“當時汕頭那麼多做食品的廠,我眼見著他們起高樓,眼見著他們樓塌了。”幾年過去,李林清的工廠已經在當地名列前茅,20幾個工人,做出了三四百萬的年產值。李林清認為自己多年來打下的基礎以及所付出的辛苦非常值得,工廠的未來已經越鋪越順。

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人生有起有落

“一時失誌不免怨歎,一時落魄不免膽寒,哪通失去希望,每日醉茫茫。”

談話進行到這裏,李林清沉默了一會。大概他又回憶起了當初的崢嶸歲月,以及,他人生中的第一個低穀期。

工廠的倒閉,讓李林清有些措手不及。

事業成功的李林清還有了幸福美滿的家庭。積蓄日漸豐厚,李林清也希望給家人帶來更好的生活。

“那時候青春年少,有些揮霍無度,生活上喜歡追求奢侈,調度資金也大手大腳的,覺得無所謂,反正工廠不會虧。結果說明,我對工廠的抗壓能力太過自信了。”李林清回憶道。

工廠破產的事情,李林清見過不少,聽的也多,但他萬萬沒有想到會發生在自己身上。由於工廠以前的生意一貫不錯,所以平時他在企業管理上比較粗放。資金鏈的崩潰比想象中要快許多,李林清還沒來得及找到補救的辦法,工廠就已經發不出工資,人去樓空了。

“那時候,感覺多年來的自信心一下就崩塌了,畢竟那時候也成家了,身上的責任很重。”李林清沒有時間自怨自艾,他要做的是趕緊站起來,擺脫過去,東山再起。

在家人的支持下,李林清靠著多年積累的本錢開始物色新的工廠開設地。他是個驕傲的人,汕頭是不會再待下去了。

恰巧李林清的一位朋友在杭州打拚,據說那邊的市場剛剛起步,可以一試。

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小食品,大夢想

“人生可比是海上的波浪,有時起,有時落,好運?歹運?總嘛要照起工來行。”

2004年中秋,李林清來到杭州,創立了杭州餘杭半邊天食品有限公司。

汕頭的食品行情體量大,利潤小,工廠靠的是薄利多銷。但是杭州的生活節奏比較慢,對食品的要求偏向於精細化,同時,利潤空間也相對更大。

如果要問李林清為何能將小食品賣得風生水起,原因在於其對銷售渠道的洞察能力。李林清率先把自己的售點設在封閉渠道。

第一家訂單是機緣巧合,老板剛好是他之前就認識的朋友。一次李林清去他們商鋪,發現貨架上都是些知名品牌,李林清清楚,一線品牌雖然利潤空間高但是銷量不穩定。

於是試探性地問朋友,是否願意嚐試進點他的小食品。結果一個月後,小食品的銷量不錯,利潤空間也不錯,老板繼續要貨。接著給其他工廠店老板也推薦了李林清的產品。

就這樣,李林清“故技重施”又在杭州打開了市場。

隨著李林清供貨網點的增多,又加上公司信譽度已經打響,大家都知道李林清這裏下單後12小時內即可供貨開賣,而且產品物美價廉,賣不動可以退貨,因此主動聯係他的人也越來越多。

吸取過去的失敗經驗,李林清開始對產品的質量嚴格把關,選擇高質量的麵粉、植物油等原材料,將大部分可調度資金投入到機械化工業流水線上,同時提高員工的福利待遇,吸引高素質人才。

發展至今,李林清又新成立了杭州上壹食品有限公司,開始打造自己的食品品牌——香慕思。杭州的食品市場競爭激烈,麵對如此龐大的市場,李林清的團隊壓力很大。每天,工廠都要生產至少1.2萬個新鮮麵包,每天都有40多輛運輸車,將上壹食品的產品運往杭城周邊各地。

在李林清看來,小食品仍是大有可為的一塊領域。未來,他希望將工廠再度擴大,繼續自己年輕時的熱血追夢之旅,不斷超越過去。

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