一鍋牛蛙的傳奇 | 餐飲人物誌

人生就像一條長河，你所有的經曆就如同河中的水滴，凝聚起來才有現在的規模。每每涉足河邊，你看到的模樣是你成長、實踐、發展、苦痛的總和。誰都無法控製水流的總量，所以，這條河流將流向何方才是你更需要關注的地方!

01 青春，不迷茫

小學一年級，我們在做什麼?二十世紀七八十年代的湖南長沙，在經過改革春風的吹拂過後，呈現出一片欣欣向榮的情景。一年級，快樂才是現階段的第一要義，但羅清，卻沒有那麼多無憂無慮的時光，因為在放學之後她還需要練習體操。

體操在湖南人眼裏，那是再正常不過的事情，因為湖南是競技體操的大省，出過許多世界級的體操運動員，但他們並不了解運動員們的付出。體操的基本功並不是常人可以忍受的，看似簡單的動作需要數萬次甚至數十萬次的練習。這條路羅清堅持了8年，這期間，她獲得過全國冠軍，也在無形中磨練出了湖南人“吃的苦，霸得蠻，耐得煩”的樸素精神。

大學畢業後我們做什麼?這是學生最迷茫的時期，羅清也並沒有太多的規劃，但她知道以後她一定得自己幹。原因有兩點：第一，自己是個隨性的人，別人管不了。第二，自己的作息時間也比較隨意，不喜歡受人拘束。在這樣“草率”又“隨性”的想法中，她完成了對未來的初步規劃。

畢業後的羅清進入了一家做安防科技的公司工作，當時國內的安防科技隻是起步階段，新興行業的不確定性讓很多人望而卻步，但羅清看到了商機。一年後，也就是1996年，羅清創立了自己的安防科技公司，這期間羅清頂住壓力學習創新、學習標準化，原本計劃8年之後就“退休”的羅清，一幹就是15年。在這15年裏，她的人生長河始終由自己把握著方向，在獲得成功的同時也獲得了財務自由。

賦閑在家的羅清雖然感覺愜意但並不真實，她感覺人生到達了瓶頸，她迷茫了!雖然不甘於現狀，但又無法打破，直到哥哥的一番話，才揭開了她的野心，讓她踏上了另一個征程。

02 餐飲小白闖江湖

哥哥羅浩和羅清的人生軌跡完全不同，羅浩是創業“達人”，雖然從小熱愛美食，但一直沒有合適的機會，先後輾轉於化工、塗料、安防等行業，均未獲得重大突破。“我們去幹餐飲吧!”這句話在羅清還在安防事業上打拚的時候聽到過多次，但根據哥哥的戰績來看，她始終沒有把這件事情放在心上。在長期賦閑後再聽到這句話，她的心裏又有了不一樣的感觸。“我對吃的有不一樣的見解!”在自己開了一個私房菜練手後羅浩這樣對妹妹說。不知道是因為對哥哥的信任還是被一個吃貨堅定的眼神所征服，羅清在權衡利弊以後就答應了哥哥做餐飲的邀請。

由於兩人都沒有做餐飲的經驗，在開店方麵全權由哥哥負責，而在資金投入方麵，羅清隻投入了一部分，還有一部分的資金需要哥哥自己去籌措，這樣做的目的是為了增加哥哥的危機感，讓他不僅僅隻是經營店麵，而是作為一個管理者更高角度地去看待這場餐飲上的博弈，破釜沉舟毫無退路才能做成事情，這是她創業多年摸索出來的經驗。

兩個毫無經驗的小白就這樣拉起了一家傳統湘菜餐廳，店名“蛙來噠”!“來噠”，長沙話，直接簡潔，還帶有地方特色，盡管在當時牛蛙品類在湖南已經遍地開花，但羅清相信哥哥對菜品的“獨到見解”，店裏依然使用牛蛙、烤魚、海鮮、燒臘作為招牌菜。雖然兩人已經做好了萬全的準備，但沒想到在選址這個餐飲人首先會考慮到的問題上，兩人就犯了“大錯”!

第一家“蛙來噠”門店

長沙的解放西旁邊的三新街，第一家蛙來噠就開在這裏，但讓兩人萬萬沒想到的是，就在門店附近30米左右，有一家開了7年以上的牛蛙店。在開店選址時，兩人根本就沒有考慮到這一個因素。羅清回憶起這件事還心有餘悸。“真的是小白才會幹的事情，就像我開個火鍋店，第一家店就開在海底撈旁邊，這簡直就是找死!”

在開業三天以後，兩人才發現這個問題，不由得對店裏的生意擔心了起來，是否會被老店所影響?不知道是上天眷顧還是哥哥對菜品的“獨到見解”，蛙來噠的生意竟然絲毫沒有受到老店的影響，反而因為老店的招牌效應，帶來了更多的客流量，蛙來噠迅速火了起來，不到200平米麵積的門店，最高可以做到3萬元的日流水。

03 黑暗的模式探索期

首店的成功讓兩人在餐飲行業看到了希望，有著諸多創業經驗的兩人開始萌生把餐飲做成從0到1，從1到100的連鎖想法，但蛙來噠的經營模式卻讓他們十分頭疼，因為蛙來噠的營收有40%來自於宵夜，宵夜的經營方式和選址的區域有很大的局限性，無法做到更全麵的覆蓋，為了探索出一個可行的商業模式，兄妹倆開始了最為黑暗的探索階段。

4年的時間，兩人測試了4種品牌，5種模式

“蛙來噠”：以蛙為主，還有其他單品，蛙占30-40%的銷售額、烤魚品牌“愛尚烤魚”、魚火鍋品牌“鍋聲嘹亮”、湘菜品牌“味之翼湘”：參考外婆家的500-600㎡的社區店模式和2000平米的大店模式。

期間羅清更和深圳知名腸粉連鎖品牌紅荔村老板袁錦華有過交流，當時羅清詢問袁錦華怎麼做餐飲連鎖的時候，袁錦華告訴她要找到自己的“英雄產品”，羅清並沒有就這個話題再聊下去，在後來的回憶中羅清說道：“當時還是比較小白，沒有明白什麼意思，我和哥哥都沒有明白，沒有這個認知，但這句話真的是價值千萬”!

到了2014年6月兄妹倆開設的餐廳除了蛙來噠，其他品牌全線虧損，而且虧了近1000萬。連年底員工的獎金都隻能以打白條的形式來發放，好在員工對辛勤的老板有充分的理解，不過羅清認為不能再這樣去了。

為了解決困境，兄妹倆開始了複盤，在其他模式全部虧損的情況下，蛙來噠開業5年卻依舊火爆盈利，羅清認為蛙來噠就是目前最好的模式，因為這是消費者實打實用鈔票認證出來的，但是怎麼把蛙來噠改造成易於複製的連鎖模式，卻依舊讓人頭疼。

04 做自己的“英雄產品”

雖然沒有想出改造方案，但羅清卻已經從其他方麵行動起來，模式探索的這幾年，羅清虧損了不少，但也更加了解餐飲行業，餐飲不僅僅是菜品的味道，在視覺和服務方麵也需要獲得提升，就VI設計和空間設計方麵，羅清花了大價錢請深圳的團隊來製作，我們現在看到的前衛和時尚的風格，無處不在的各種蛙元素，逗趣的鐵皮青蛙，都是當時設計的，這不僅突顯了餐廳的主題風格，也為年輕人拍照分享提供了足夠多素材;雖然為品牌升級做出了各種努力，但就模式而言還是毫無進展，在這期間兄妹倆還去了台灣、日本等國家進行餐飲考察，在這裏他們似乎看到了和自己的餐飲不一樣的地方。

在考察了一圈後發現，這些地方的很多店都是單品店。特別是日本，有專門的烏冬麵館、拉麵館、豬排館，海鮮凍飯也有像海膽凍、三文魚凍這樣的專門的店麵，而此時，國內聚焦單品品類的品牌比如鱸魚、探魚等也紛紛嶄露頭角，羅清想起了袁錦華的話恍然大悟，原來“英雄產品”就是單品聚焦!

兄妹倆關掉了其他店麵，開始專注於做碳燒牛蛙的單品聚焦，為了保證牛蛙口味的多樣性，蛙來噠把蛙的口味從前的2種擴展至12種，在傳統的平鍋方式上又增加了泡鍋，平鍋、泡鍋各六種方式，同時配以飲料、輔菜、甜點。

菜品上的模式定了下來怎麼解決宵夜的問題呢?羅清分析了蛙來噠的客流量以後得到了答案，換地方!蛙來噠之所以夜宵能占道40%的營業額，還是根據每個時間段的客流量，羅清發現在老街這邊，在宵夜的客流量人數較多，既然如此那就換一個把用餐時間聚焦於中餐和晚餐的地段再做探索!於是他們看中了長沙購物中心7-up，這個新興的商場。

長沙購物中心7-up，位於市中心，人流量大，但對於這個新商場誰都沒有一定就能火起來的底氣。直到商場開業，4樓也僅有蛙來噠和劉一手火鍋兩家門店，5樓和3樓的鋪位全部都是空的。對於這種情況，有互聯網科技行業經驗的羅清，開始了大量的宣傳投入，從自媒體號到公眾交通的宣傳視頻，始終不遺餘力地進行品牌宣傳，並且在開業的前一天，無意中做了一次事件營銷。當時要做內部評測，羅清覺得反正都要做評測不如大家玩起來，於是就邀請了自己的朋友和當地的媒體朋友做了一個化妝party，沒想到在隨後發放的朋友圈和各種社交軟件中引起巨大反響，品牌升級的蛙來噠也在火爆的客流中交了份滿意的答卷。

05 變，才是成功秘訣!

初戰告捷，並沒有讓羅清放下心來。畢竟蛙來噠是要在全國做加盟品牌的，一家店的成功並不代表就找到了正確可複製的模式。而且單店成功有很多的偶然性。於是，蛙來噠又開了第二家商場店，這第二家店的選址、客戶群跟第一家都不一樣，但開起來之後也是特別火。兄妹倆這才放下心來，蛙來噠也算是實現了0-1的突破。

完成了從產品到模式的探索後，2015年6月，蛙來噠放開加盟。到2016年12月，蛙來噠兩年的時間在30個城市開了50家門店，客單價60元，單店銷售額最高達140萬，單店投資200多萬，回收成本在6-8個月。到2019年，蛙來噠已經在全國開設了170家門店，而閉店率隻有2家，相對於餐飲行業品牌平均生命周期隻有508天，蛙來噠可以說是獨樹一幟，顯示了強大的生命力。

蛙來噠之所以能夠做到碳燒牛蛙的行業龍頭除了走對了商業模式外，羅清還認為，品牌的組織力、創新力和加盟者也是重要的因素之一。有了組織力和創新力，品牌才能在趨勢的洪流中得以生存，消費者的口味會變，蛙來噠就跟著變，以變應萬變才是亙古不變的真理，沒有挑剔的消費者，隻有不會創新的品牌，肯德基70年，但依舊火爆，原因就在於品牌有組織力，肯變，會變!

談到加盟者，羅清一直對加盟者有特殊的感情，她把加盟者稱之為品牌合夥人，認為加盟者跟品牌的地位其實是平等的，而品牌需要對加盟者負責，把好的模式進行教授和傳承，避免加盟者走更多的彎路，這是以真心換真心的交互過程，為此2019年，蛙來噠也把提供優質加盟者的創業平台——加盟俠，作為特許加盟者的一個重要來源。一個好的加盟者，能夠讓品牌得到延續和更加強有力的發展，更在2019年中國餐飲加盟榜中，榮獲總榜第二，正餐榜第一的殊榮。

06 能力越大，責任越大

除了餐飲模式的可持續發展，蛙來噠作為龍頭品牌，更是對社會責任和蛙類品牌的未來做出了示範，采用蛙稻田的模式改變養殖蛙類所造成的環境破壞，得到了政府的認可，現階段已有3000畝的蛙稻田開始運作，蛙來噠希望，在未來能有更多得可持續發展產業在餐飲前端發光發亮。

現在隨著蛙來噠本身實力的提升，羅清和羅浩有信心把蛙來噠開遍全國，“餐飲將是我們的終身事業”，幹一行愛一行的羅清這樣說，直到現在她和哥哥依舊把握著人生長河的方向，至於以後他們要怎麼幹，還將做出哪些舉措?這就是另外一個故事了。